Negocjacje to skuteczne narzędzie nie tylko w świecie biznesu, ale także i w życiu codziennym. O ile niektórzy ludzie rodzą się z talentem do pertraktacji to inni muszą się tego nauczyć czy też wspomóc opracowanymi technikami. Jak dobrze prowadzić negocjacje? Przeczytaj nasz artykuł.
Z artykułu dowiesz się między innymi:
✔ jakie są rodzaje negocjacji;
✔ jakie cechy posiada dobry negocjator;
✔ jakie przykładowe techniki negocjacji możesz zastosować.
Rodzaje negocjacji
Negocjacje przeprowadza się po to by osiągnąć rozwiązanie konfliktu interesów, który bez rozmów nie byłby osiągalny. Zakończeniem negocjacji jest porozumienie satysfakcjonujące obie ze stron biorących udział w spotkaniu biznesowym. Są to dobre praktyki, pełne szacunku dla partnera negocjacji.
Zdarza się tak, że jedna ze stron stosuje manipulację i perswazję, i choć zdarza się to w negocjacjach biznesowych, to nie należą do dobrych praktyk, gdyż wykorzystują drugą stronę. My skupimy się jednak na tych dobrych praktykach.
W zależności od okoliczności, negocjacje mają mniej lub bardziej oficjalną formę. Biorąc pod uwagę to kryterium negocjacje możemy podzielić na:
• wewnętrzne – odbywają się wewnątrz firmy np. podczas rozmowy rekrutacyjnej i ustalania warunków zatrudnienia czy też między pracownikiem i pracodawcą. Mają formę mniej oficjalną.
• zewnętrzne – są to negocjacje handlowe pomiędzy przedstawicielami przedsiębiorstw, często wraz z ekspertami i doradcami. Mogą być to także negocjacje prawne. Tego typu rozmowy mają formę oficjalną.
Jeśli rozpatrujemy negocjacje pod kątem ich efektu, to możemy je podzielić na:
• wygrana-wygrana: uczestnicy rozmów dochodzą do takiego porozumienia, że obydwie strony są zadowolone z ustaleń i osiągają złoty środek w swoich pertraktacjach.
• przegrana-przegrana: strony negocjacji nie są w stanie ustalić wspólnego mianownika rozmów i nie dochodzi do porozumienia.
• wygrana-przegrana: jedna ze stron ulega drugiej idąc na ustępstwa, które realnie oznaczają dla niej straty jednak zakańczają spór.
Techniki negocjacji to nie jedyny faktor, który zbliża nas do powodzenia w trakcie rozmów. Ważnym elementem jest przygotowanie się do spotkania.
Dobry negocjator jest:
• przygotowany do spotkania. Dobra wiedza o firmie, z którą podejmujemy negocjacje i zaznajomienie z przedmiotem rozmów. Znajomość tematu zwiększy jego pewność siebie.
• pewny siebie i zdecydowany. Posiadana rzetelna wiedza o przedmiocie pertraktacji oraz świadomość celu do którego się dąży z całą pewnością pomogą nam w rozmowach.
• opanowany. Niekiedy negocjacje dotyczą milionowych kontraktów, przez co są stresujące. Emocje nie są dobrym doradcą, więc opanowanie i dystans zapewnią nam spokój przy rozwiązywaniu spornych kwestii.
• dobrym słuchaczem. Ta cecha jest wyrazem szacunku wobec partnera rozmów. Pozwala także ocenić zamiary drugiej strony i odpowiednio reagować na przebieg rozmowy.
• otwarty i wyrozumiały. Cechy te sprawiają, że wzbudzamy zaufanie w drugiej stronie, co z kolei przekłada się na wzmocnienie relacji i poczucie bezpieczeństwa u drugiej strony.
Powyższe cechy nie zagwarantują nam, że negocjacje pójdą dokładnie po naszej myśli, ale z całą pewnością pomogą nam w rozmowach. Nigdy nie wiemy na jakiego rozmówcę trafimy, dlatego zawsze dobrze jest przygotować się do rozmowy.
Jak przygotować się do negocjacji?
Zacznijmy od wyznaczenia odpowiednich osób do udziału w negocjacji oraz miejsca i czasu kiedy ma się ona odbyć. Niby jest to oczywiste, ale w momencie spotkania miejsce może odegrać dużą rolę w przebiegu rozmowy. Małe pomieszczenia mogą stresować, z kolei wielkie sale – onieśmielać.
Zidentyfikowanie własnych interesów i interesów partnera jest kolejnym ważnym elementem. Można sporządzić sobie ich listę, uszeregować ich istotność. Wiedza ta pozwoli nam na skuteczniejszą argumentację i doda nam pewności siebie.
Znając potrzeby partnera, możesz już przed spotkaniem przygotować dla niego propozycje, szeregując je od tych najbardziej korzystnych dla Ciebie do tych najmniej.
Przykładowe techniki negocjacji
Negocjacje towarzyszą nam od zarania dziejów. Już jako dzieci, niezdolne nawet do mowy, negocjujemy z rodzicami starając się osiągnąć swoje zamierzenia.
Obecny rozwój społeczeństwa, różnorodne podejście do tematu sprzyjają rozwojowi technik negocjacyjnych. Od specjalnych kursów, szkoleń, trenerów, poprzez literaturę aż do gotowych opracowanych technik negocjacji – tak możemy się wspomagać w dzisiejszych czasach (zwłaszcza podczas negocjacji z trudnym klientem).
Poniżej przedstawiamy kilka technik, które mogą być przydatne w negocjacjach.
• Zdechła ryba – w trakcie rozmowy i pertraktacji stawiamy absurdalny warunek, który z całą pewnością druga strona odrzuci. Proponujemy kolejne rozwiązanie, bardziej przystępne niż poprzednie i tak właściwie to, o którym myślimy od początku. Pierwszy niemożliwy do spełnienia warunek sprawia, że druga propozycja staje się atrakcyjna.
• Wilk w owczej skórze – udajemy osobę niepewną i roztargnioną. Przeciwnik czuje się pewnie i traci czujność, odsłaniając swoje słabe strony myśląc, że ma do czynienia ze słabszym przeciwnikiem. W rzeczywistości jest to zabieg zapewniający “wilkowi” przewagę i możliwość podejścia przeciwnika.
• Dobry glina, zły glina – technika ta wymaga obecności dwóch osób, np. dwóch handlowców. Jeden jest twardy i nieustępliwy, drugi skłonny do kompromisu. Technika ta wymaga dobrej koordynacji partnerów i wcześniejszego ustalenia celów i granic negocjacji.
• Ostatnie życzenie – już w chwili finalizacji ustaleń i podpisywania umowy dodajemy ostatni ”drobiazg”, który wydaje się być mało istotny, jednak w rzeczywistości jest ważny dla żądającej strony.
• Rosyjski front – do negocjacji podajemy 2 możliwości, jednak obydwie wydają się mało korzystne. Przeciwnik wybiera “mniejsze zło”, czyli wariant, o który nam chodziło.
• Presja czasu – ponaglenie i wywoływanie presji przy podejmowaniu decyzji może sprawić, że konkurent zgodzi się na nie do końca korzystne warunki pod wpływem presji. Przedłużanie negocjacji także wpływa na wynik negocjacji. Ta technika jednak może spowodować duże zniechęcenie partnera do dalszych rozmów.
• Wyższa instancja– sugerujemy naszemu rozmówcy, że ostateczna decyzja nie zależy od nas w momencie gdy warunki porozumienia nam nie odpowiadają.
• Mierz wysoko – rozpoczynanie negocjacji od mocno zawyżonych, dający nam pole do stopniowego obniżania do osiągnięcia początkowo ustalonego celu.
• Nagroda w raju – obiecanie kontrahentowi, że jeśli zgodzi się na nasze warunki, zostanie wynagrodzony w przyszłości – bliżej nieokreślonej.
• Optyk z Brooklynu – technika polega na stopniowym podwyższaniu ceny aż do sprzeciwu drugiej strony. Nie podajemy od razu naszych celów, stopniowo je podnosimy, obserwując przeciwnika kiedy zacznie protestować.
