Steve Jobs powiedział Bądź na tyle blisko swoich klientów, aby powiedzieć im czego chcą, zanim sami się na to zdecydują. Warto pamiętać o tych słowach w kontekście pozyskiwania leadów. Działania marketingowe powinny koncentrować się wokół potrzeb Twojego klienta, z wykorzystaniem metod, które zbudują jego zaangażowanie i wzbudzą potrzebę zakupu czy polubienia Twojej marki. A ostatecznie możesz przekonać go, że to właśnie Twój produkt lub usługa będą dla niego najlepszym rozwiązaniem.
Z artykułu dowiesz się między innymi:
✔ co to jest lead,
✔ jakie są rodzaje leadów,
✔ jakie są najlepsze narzędzia do ich pozyskania.
Co to jest lead?
Lead – mianem tym określa się osobę, firmę albo najogólniej jednostkę, która jest zainteresowana produktem lub usługą. Więc w praktyce będą to po prostu dane kontaktowe do potencjalnego klienta. Marketingowcy zachodzą w głowę, jak i co zrobić, aby zwiększyć liczbę leadów prowadzących do finalizacji zaplanowanego procesu, czyli np. zakupu. Obecnie sposobów jest naprawdę sporo – jedne z nich są bardzo rozbudowane, drugie mniej. Inną definicję leadu będzie miał zespół, który pracuje nad contentem, czyli treścią witryny, np. poprzez publikację na blogu, a inną zespół sprzedaży, gdzie liczy się zakup produktu lub usługi.
Lead generation, czyli kilka słów o procesie
Ze względu na to, że sam proces pozyskiwania leadów może być skomplikowany, łączący wiele narzędzi, kampanii i mediów, warto nadać mu ramy. Takie działanie i prowadzenie potencjalnego klienta do zrealizowania zaplanowanych przez nas celów nazwiemy właśnie generowaniem leadów. Wspomniane cele mogą być różne, np. zapis na newsletter, budowanie listy klientów lub po prostu sprzedaż. Natomiast działania mogą odbywać się np. w Internecie, poprzez telemarketing lub wydarzenia branżowe. Obecnie coraz większe znaczenie mają kampanie prowadzone online i to właśnie tym procesom się przyjrzymy.
Rodzaje leadów
Klienci, którzy zostawiają dane kontaktowe nie zawsze są na tym samym poziomie zainteresowania. W praktyce rozróżnia się następujące rodzaje leadów:
- zimny – pozyskane dane mogą zaprocentować w przyszłości, jednak obecnie firma lub osoba nie są zainteresowane zakupem,
- ciepły – potencjalny klient nie jest w tym momencie zainteresowany zakupem, ale wykazuje chęć zakupu w przyszłości,
- gorący – to firma lub osoba gotowa do natychmiastowego zakupu produktu lub usługi.
Świadomość, do której grupy należy dany klient jest ważna. Dzięki temu z góry można zaplanować etapy prac, zmierzające do przekształcenia zainteresowania (produktem czy usługą) w zakup. Tego typu działania określa się mianem rozgrzewania leadów.
Generowanie leadów, od czego zacząć?
Na początku warto zadać sobie pytanie o klienta. Czy produkty, oferowane przez Twoją firmę, skierowane są do klienta B2B (business to business, czyli klienta firmowego) czy B2C (business to consumer – klienta prywatnego). Jeżeli klientem jest firma, proces zakupu jest bardziej skomplikowany. Wynika to z tego, że decyzja zapada na wielu szczeblach. Łatwo sobie wyobrazić sytuację, w której osoba z działu marketingu proszona jest o znalezienie odpowiedniej agencji. Mimo że odwiedzi różne strony WWW i nawet jeżeli szczerze zainteresuje się ofertą – w większości przypadków nie podejmie decyzji o podjęciu współpracy. Zwróci się do swojego przełożonego, aby opowiedzieć o efektach poszukiwań.
Kolejny typ transakcji to B2H, czyli business to human, w którym strategia kładzie nacisk na to, aby komunikacja była kierowana po prostu do człowieka. Warto o tym pamiętać. Natomiast to nie zmienia faktu, że jeżeli chcesz sprzedawać produkty i usługi na rynku B2B, musisz nastawić się na dłuższą pracą nad leadem.
Określenie segmentu to jednak nie jest wszystko. W kolejnym kroku warto stworzyć personę, czyli klienta idealnego. Oczywiście nie trzeba ograniczać się wyłącznie do jednego wzorca. Czy jest to istotny etap? Bardzo. Pisanie czy planowanie kampanii dla wszystkich sprawi, że treści nie spełnią swojego zadania. Stworzenie persony posłuży segmentacji klientów ze względu na ich liczne cechy.
Od czego zacząć? Najlepiej od analizy danych. Jeżeli Twoja firma korzysta z Google Analytics, wiesz, że jest kopalnią wiedzy. Świetnym sposobem będą również wywiady z obecnymi klientami, ankiety czy analiza danych z mediów społecznościowych. Przygotowując opis persony, warto sprawdzić wiek, płeć, lokalizację, wykształcenie, zainteresowania użytkowników odwiedzających strony (te informacje znajdziesz np. w Google Analytics w raportach Zainteresowania i Demografia). Dodatkową informacją będą dane o zachowaniu tych osób na Twojej stronie, np. jeżeli prowadzisz bloga, widzisz, jakie treści są najbardziej interesujące. Jeżeli zauważysz, że większość ruchu pochodzi z urządzeń mobilnych – musisz uwzględnić ten fakt, tworząc kampanie czy też własne strony dostosowane do wyświetlania również na komórkach i tabletach.
Warto również zawrzeć informacje o potencjalnych obawach, celach i aspiracjach oraz spróbować zdefiniować, jakie potrzeby ma klient i w jaki sposób Twoje usługi bądź produkty pomogą w ich zaspokojeniu. Dla ułatwienia możesz skorzystać z gotowych szablonów do tworzenia persony w Internecie lub narzędzi, takich jak: Personapp czy HubSpot.
Lead generation – 5 najlepszych metod dla Twojej firmy
Wachlarz narzędzi jest bardzo duży, tak naprawdę niezależnie od rodzaju komunikacji – każdy z nich jest próbą pozyskiwania klientów. Zaczynając od strony internetowej, która zaprojektowana zgodnie ze strategią, może przyczynić się do zwiększenia sprzedaży, kończąc na targach branżowych i wymianie wizytówek. Przechodząc do rzeczywistości online, warto wymienić kilka najważniejszych sposobów generowania leadów, są to: landing page, blog i newsletter, media społecznościowe, Google Ads i SEO, a także e-mail marketing, w tym cold marketing.
Landing page
Landing page, czyli strona docelowa, jest narzędziem generowania leadów, które co do zasady, w kontekście marketingu, rzadko występuje samodzielnie. Klienci trafiają na tę stronę zazwyczaj poprzez ruch płatny, linki w mediach społecznościowych czy też mailing. Jednak nie jest to zwykła strona WWW. Landing page tworzy się w celu nakłonienia odwiedzających do konkretnych konwersji.
Wyobraź sobie sytuację, w której wprowadzasz do swojej oferty nowy produkt. Nie chcesz przebudowywać swojego sklepu internetowego, a jednocześnie chcesz zachęcić do zakupu dokładnie tego produktu. Okazuje się, że skomplikowanie produktu jest spore, a korzyści, które otrzyma klient – jeszcze większe. W tego typu sytuacji doskonale sprawdzi się landing page. Prawidłowo stworzony powinien pokazywać zalety produktu, najlepiej gdy jest estetyczny i ciekawy graficznie. Jeżeli dodatkowo zawiera skuteczne CTA (call to action) i język korzyści – szanse na zakup produktu znacznie się zwiększają.
Tego typu rozwiązanie będzie jednocześnie kolejnym źródłem danych. Jeżeli dodasz kod śledzenia Google Analytics do Twojej strony, będziesz wiedział, ile osób kliknęło w przyciski, przewinęło stronę, a także po jakim czasie ją opuściło. W efekcie możesz eksperymentować z różnymi rodzajami tekstów, grafikami, aby jak najlepiej wykorzystać potencjał tego narzędzia. Kolejnym plusem landing page jest to, że link prowadzący na stronę możesz dowolnie wykorzystać (wrzucić na facebooka, Instagram, do mailingu, czy na banerze, wykupując płatną reklamę online).
| Zalety | Wady |
|---|---|
| natychmiastowe efekty | kontakt inicjowany przez nas |
| niski koszt, dostępne również bezpłatne narzędzia | |
| możliwość modyfikacji w trakcie trwania kampanii |
Blog i newsletter
Jeżeli działasz w specjalistycznej branży – warto zastanowić się również nad prowadzeniem bloga. Dzięki niemu możesz opowiadać z poziomu eksperta o produktach i usługach proponowanych przez Twoją firmę. Dodatkowo inwestowanie w content może poprawić ruch organiczny. Musisz pamiętać jednak, aby teksty spełniały podstawowe zasady SEO. Powinny być unikalne, ciekawe, wyróżniające się i przede wszystkim zawierać słowa kluczowe. Do sprawdzania słów kluczowych możesz użyć wielu narzędzi, w tym np. Senuto. Dzięki niemu poznasz m.in. popularność danych fraz, długie ogony dla interesujących Cię zagadnień, a także trendy. Jednak mimo tego, że będzie Ci zależeć, aby Twoje strony były wysoko pozycjonowane, to każdy tekst musi być pisany nie dla robota, ale dla człowieka.
5 cech poprawnego pod kątem SEO tekstu:
- słowa kluczowe zawarte w tytule, śródtytułach i akapitach,
- ciekawa, wyróżniająca się od konkurencji treść,
- linkowanie wewnętrzne, czyli kierowanie do treści publikowanych wcześniej,
- odpowiednia liczba znaków, tekst nie może być za krótki, im więcej wartościowej treści, tym lepiej,
- warto, aby artykuły były tworzone przez eksperta i zawierały notkę biograficzną.
Prowadząc ciekawego bloga, bez problemu możesz sprawić, że odwiedzający zostawią swoje dane, aby zapisać się na newsletter. Dodatkową zachętą i właściwie dobrą praktyką będzie obdarowanie interesującym materiałem np. w formie PDF czy szkolenia. Blog będzie więc doskonałym kanałem do umocnienia świadomości marki i pokazania wielu zalet Twojego produktu lub usługi poprzez ciekawe artykuły i materiały.
| Zalety | Wady |
|---|---|
| kontakt inicjowany przez klienta | efekty płynące z ruchu organicznego widoczne po czasie |
| niski koszt, dostępne również bezpłatne narzędzia | |
| umacnianie świadomości marki, możliwość kształtowania wizerunku profesjonalisty |
Media społecznościowe
Kolejnym ważnym sposobem na pozyskiwanie leadów jest aktywne działanie w mediach społecznościowych. Nie jest tak naprawdę ważne, czy prowadzisz małą czy dużą firmę – zawsze warto utworzyć konto w popularnych portalach, aby aktywnie promować swoją działalność. Firmy korzystają najczęściej z facebooka, LinkedIna czy Instagrama.
Media społecznościowe pozwalają przede wszystkich na budowanie grupy klientów i błyskawiczne docieranie do nich np. z nową ofertą. Potencjał tego typu działań jest gigantyczny, np. dane za III kwartał 2019 roku opublikowane przez facebooka pokazują, że z portalu dziennie korzysta ponad 1,6 mld użytkowników.
Oczywiście samo założenie konta nie wystarczy. Do jego prowadzenia trzeba być przygotowanym. Swoje działania warto uporządkować w formie planu wydawniczego, zastanawiając się jednocześnie, jakiego typu treści będą interesujące dla klienta czy też, jak często je publikować. Na samym początku warto również odpowiedzieć sobie na pytanie, co będzie sukcesem, np. przejście na stronę sklepu czy skomentowanie i udostępnienie posta.
Co w takim razie warto robić? Publikować zdjęcia, prowadzić wideo marketing (ta forma promowania treści zyskuje na sile), linki z ciekawymi artykułami na blogu, ciekawostki z życia firmy, wydarzenia branżowe, konkursy czy też posty dodawane przez innych, ale które będą interesujące również dla odbiorców należących do Twojej grupy docelowej. Wszystkie te aktywności wzmocnią Twoją markę i staną się doskonałym sposobem pozyskiwania klientów. Oczywiście im więcej interakcji pomiędzy Twoją firmą a użytkownikami, tym lepiej. I tutaj warto zaznaczyć, że nie można obawiać się publicznej dyskusji czy komentowania treści. Nawet w przypadku krytyki, profesjonalna odpowiedź ze strony firmy ostatecznie może być odbierana jako pozytywnie. Dodatkowo masz możliwość wykorzystania np. messengera, czyli dodatkowego kanału do sprawnej komunikacji z klientem.
Warto również rozbudzić aktywność wśród pracowników własnej firmy. Identyfikowanie się z treścią opublikowaną przez markę jest często dobrze postrzegane, a w przypadku LinkedIna niemal niezbędne. W tym medium liczy się przede wszystkim jednostka. Sukces firmy możliwy jest wyłącznie dzięki zaangażowaniu jej pracowników. Dzięki promowaniu treści po ich stronie zwiększa się zasięg firmowych wpisów.
| Zalety | Wady |
|---|---|
| bezpośredni kontakt z klientem, możliwość budowania zaangażowania ze strony klienta | tylko regularne działania przynoszą efekt |
| koszt uzależniony od podjętych aktywności (posty promowane) | potrzeba przemyślanego, zaplanowanego działania |
| umacnianie świadomości marki, możliwość kształtowania wizerunku profesjonalisty | |
| zadowolony klient staje się ambasadorem – promuje Twoje treści |
Google Ads i SEO, czyli SEM
SEM – są to szeroko pojęte działania, które mają za zadanie wypromować Twoją firmę i jej produkty oraz usługi w Internecie. Najczęściej przyjmuje się podział na SEO z ang. Search Engine Optimization, czyli jest to optymalizacja treści, struktury oraz kodu strony i PPC z ang. Pay Per Click, czyli płatne działania wspomagające ruch na stronach. Co do zasady działania te mają ściągać jak największą liczbę klientów na Twoje strony, a Ty powinieneś dbać o przełożenie tego ruchu na konwersję. Do działań wspierających SEO zaliczymy m.in. blog i publikowanie artykułów, czyli takie aktywności z zakresu contentu, które ściągają ruch organiczny (bezpłatny). Natomiast płatne działania są realizowane z wykorzystaniem Google Ads. W tym przypadku musisz mieć do dyspozycji budżet do zainwestowania w reklamę linków w wynikach wyszukiwania Google. Natomiast możesz zaplanować reklamę dopasowaną do konkretnego typu klienta. W połączeniu z możliwością analizowania statystyk w Google Analytics, a co za tym idzie dopasowywaniem przekazu reklamowego – możesz znacząco podnieść wyniki sprzedaży.
Jeżeli strategia pozycjonowania firmy okaże się rozbudowana, a oczekiwania wysokie, warto skorzystać z pomocy profesjonalnej agencji SEO. Specjaliści zajmą się globalnym planem i wdrażaniem optymalizacji. Często właścicielom małych firm wydaje się, że tak zaawansowane działania mają rację bytu wyłącznie w dużych firmach, jednak jest to nieprawda. Jeżeli firma działa wyłącznie regionalnie, powinna podjąć kroki wspierające jej pozycjonowanie lokalne. Jest to niezwykle istotne, ponieważ coraz więcej konsumentów chce zaspokoić swoje potrzeby “tu i teraz” i jednocześnie jak najszybciej. Wpisują więc w wyszukiwarkę hasła, dodając lokalizację, np. “fryzjer Warszawa, Marszałkowska”. Małe firmy powinny więc dbać o promowanie właśnie na tego typu hasła z długimi ogonami.
| Zalety | Wady |
|---|---|
| umacnianie pozycji marki | w przypadku SEO – długi czas oczekiwania na wyniki |
| możliwość docierania do wartościowego klienta | w przypadku Google Ads – koszt ponoszony w ramach budżetu reklamowego |
| tworzenie reklam z dużym potencjałem sprzedażowym, czyli wysoka skuteczność |
E-mail marketing
Ostatnim z omawianych kanałów wspierających pozyskiwanie leadów jest e-mail marketing. Jest to wciąż niezwykle skuteczne narzędzie pozyskiwania klientów gotowych do realizacji konwersji, chociaż wprowadzenie przepisów RODO narzuciło stosowanie się do nowych wymogów.
Jeżeli posiadasz bazę klientów, którzy wyrazili zgodę na kontakt drogą mailową, wtedy ogranicza Cię jedynie Twoja wyobraźnia. Możesz tworzyć przeróżne kreacji mailowe z treścią odpowiadającą Twojej potrzebie w danym momencie. Jeżeli chcesz zachęcić do większych zakupów, możesz wysłać mail z kodami promocyjnymi lub dopracowany opis zalet produktu bądź usługi, które chcesz sprzedać. Dodatkowo masz możliwość testowania różnych opcji tekstu, tytułu czy np. grafik zawartych w kreacji. W tym celu możesz wykorzystać profesjonalne narzędzia np. Splio lub Freshmail. Dadzą Ci wiele możliwości, np. planowania wysyłki, dostosowywania bazy, testów A/B, a przede wszystkim śledzenia wyników. Raporty dostępne w tego typu narzędziach pozwolą Ci jeszcze lepiej poznać klienta, a w efekcie dostosowywać przekaz.
Jednym z najlepiej ocenianych przez sprzedawców metod kontaktu z klientem jest tzw. cold mailing, czyli wysyłanie wiadomości do osoby, której nie znasz. Dzięki tej technice docierasz do wartościowego klienta. Dlaczego? Tego typu mail powinien być przemyślany i spersonalizowany. Oczywiście personalizacja nie może polegać na zwróceniu się do odbiorcy jego imieniem, a prawdziwą znajomością osoby, firmy czy marki. Można w nim nawiązać np. do targów, warsztatów, czy zwyczajnie do profilu działalności firmy, generalnie czegoś, co dotyczy naszego klienta. Kolejną częścią powinno być krótkie przedstawienie powodu, dla którego kontaktujesz się właśnie z tą osobą. I pozostawienie swoich danych lub dodanie prośby o odpowiedź na maila w celu prowadzenia dalszych rozmów. Bardzo ważny jest również tytuł samego maila, powinien być intrygujący, aby dana osoba otworzyła maila.
Ze względu na RODO tego typu mail może być uznany za niezamówioną ofertę handlową – spam. Dlatego niezwykle ważne jest, aby nie zawierał treści sprzedażowej, a jedynie zarysowywał powód kontaktu. Jeżeli zainteresujemy taką osobę, w kolejnych etapach przechodzi się do konkretnego prezentowania oferty.
| Zalety | Wady |
|---|---|
| ponosisz koszt, jeżeli zdecydujesz się na korzystanie z profesjonalnego narzędzia do e-mail marketingu | kontakt inicjowany przez nas |
| duży potencjał zdobycia wartościowego klienta | |
| niewielki nakład pracy i natychmiastowe efekty |
Pozyskiwanie leadów – czy warto?
Odpowiedź jest jedna – tak. Wymieniliśmy tylko niektóre narzędzia, a już widać, jak duży mają potencjał. W dzisiejszych czasach każdy kanał komunikacji online staje się istotny. W natłoku ofert, reklam i informacji warto szukać tych metod, które przyciągną uwagę klientów. Najlepiej będzie, jeśli zaczniesz eksperymentować z różnymi formami i obserwując wyniki, wybierzesz najlepsze dla Twojej firmy.
