Wiele osób z pewnością nie raz zastanawiało się nad tym, aby zaryzykować i zdecydować się na założenie firmy. Jest to jednak długotrwały i czasem bardzo trudny okres, pełen wzlotów i upadków. Czym jest startup? Jak go założyć i jakie korzyści z tego wynikają? Odpowiadamy w naszym najnowszym wpisie.
Z artykułu dowiesz się między innymi:
✔ jakie funkcjonują definicje startupu;
✔ jakie są zalety założenia startupu;
✔ jak założyć startup.
Startup (funkcjonuje również zapis start-up) to nowo powstała firma lub organizacja założona niejako “na próbę”, poszukująca jeszcze modelu biznesowego, który zapewniłby jej rozwój i zysk.
Definicje startupu
Istnieje wiele definicji startupów. Podmioty tego typu związane są zazwyczaj z technologiami informacyjnymi i komunikacyjnymi (zwanymi ICT) oraz sektorami high tech.
Definicja Steve’a Blanka
Przedsiębiorca z Doliny Krzemowej oraz wykładowca na Uniwersytecie Stanford – Steve Blank – definiuje startup jako “tymczasową organizację, która poszukuje rentownego, skalowalnego i powtarzalnego modelu biznesowego”. Nie ma w tym przypadku jednoznacznego stwierdzenia, czy jest to zarejestrowany podmiot gospodarczy czy nieformalna grupa, której przyświeca jeden, wspólny cel. Jego istotą jest poszukiwanie modelu biznesowego. Gdy go już odnajdzie, bezpowrotnie przestaje być startupem.
Definicja Erica Riesa
Eric Ries – twórca metody Lean Startup – rozumie startup w podobny sposób. Według niego startup to “ludzka instytucja stworzona z myślą o budowaniu nowych produktów lub usług w warunkach skrajnej niepewności”. Dwie cechy wyróżniające startup według tej definicji to:
• tworzenie nowego produktu;
• działanie w warunkach skrajnej niepewności.
Spiralna definicja startupu
Tak zwaną spiralną definicję startupu, stworzyła ekspertka fundacji Startup Poland – dr Agnieszka Skała. Według niej startup to “każda organizacja, która ma bardzo ograniczone zasoby oraz niepewny popyt na swoje produkty (lub jego zupełny brak)”.
Jest to bardzo szeroka definicja. W jej ramach można wyszczególnić ogromny zbiór w ten sposób zdefiniowanych podmiotów. Można zatem wyodrębnić w nim kolejne podzbiory, odpowiadające kolejnym fazom rozwoju startupu:
• znalezienie innowacyjnego modelu biznesowego;
• wykorzystywanie nowoczesnych technologii;
• wprowadzanie na rynek nowego produktu;
• tworzenie przełomowych innowacji radykalnie zmieniających istniejący sposób realizacji potrzeb klientów (tak zwana dysrupcja);
• zapewnienie szybkiego wzrostu liczby użytkowników (tak zwana hiperskalowalność);
• stworzenie skutecznego mechanizmu, który będzie przekładał liczbę użytkowników na wzrost przychodów;
• przełożenie wzrostu przychodów na gwałtowny wzrost wartości firmy.
Wiele startupów kończy działalność, gdyż nie był w stanie przejść do kolejnego etapu. Zatrzymują się na przykład na procesie wprowadzania nowego produktu. Często są one zaledwie imitacją już istniejących rozwiązań, dlatego też nie powodują radykalnej zmiany na rynku. Z kolei inne, mimo, że udało im się stworzyć zupełnie przełomowy produkt i osiągnąć wzrost liczby użytkowników, nie potrafią stworzyć efektywnego modelu zarabiania. Przykładem takiego startupu jest serwis Quora – serwis Q&A (Questions and Answers), na którym użytkownicy zadają, edytują i organizują pytania oraz na nie odpowiadają.
Definicja krakowska
Kolejna definicja została stworzona przez zespół badawczy fundacji Kraków Miastem Startupów w 2015 roku. W wyniku przeprowadzonych badań przyjęto, że startup to “organizacja wykorzystująca zewnętrzne finansowanie i metody eksperymentów rynkowych, których celem jest znalezienie sposobu tworzenia wartości dla klienta w oparciu o innowację, który można powielać w skali globalnej”.
Pojawia się w tej definicji pojęcie zewnętrznego finansowania przez inwestora (Aniołów Biznesu lub fundusz wysokiego ryzyka Venture Capital).
W tym modelu startup działa na trzech poziomach:
• operacyjnym, który polega na iteracyjnym wprowadzaniu do obrotu gospodarczego innowacyjnego produktu celem realizacji testów rynkowych i modyfikacji jego parametrów;
• taktycznym, koncentrującym się na zaspokojeniu zobowiązań wobec inwestorów oraz pozyskaniu kolejnych środków zewnętrznych w celu szybszej ekspansji;
• strategicznym, gdzie najważniejsze jest znalezienie takiego modelu biznesowego, który pozwala przełożyć wytworzoną lub pozyskaną innowację na konkretną wartość dla klienta końcowego, za którą ten gotów jest zapłacić.
Definicja Szymona Wiercińskiego
Wykładowca z Akademii Leona Koźmińskiego – dr Szymon Wierciński – za startup uważa tylko “pewien etap w życiu przedsiębiorstwa”. Jest to czas, kiedy przedsiębiorca, w oparciu o pomysł na własną działalność, tworzy biznesplan, a następnie szuka inwestorów (mogą nimi być Aniołowie Biznesu, fundusze Venture Capitals lub platformy crowdfundingowe).
Startup można uznać za samodzielną firmę, gdy nie jest już zależny od inwestorów i zaczyna na siebie zarabiać “przez co najmniej 3 okresy z rzędu”.
Jak wygląda finansowanie startupów?
Projekty rozpoczynane jako startupy mogą być finansowane na kilka sposobów:
• ze środków własnych ich założycieli (bootstrapping);
• dzięki wsparciu Aniołów Biznesu, funduszy Venture Capital;
• w ramach akceleratorów biznesu;
• poprzez crowdfunding, czyli finansowanie społecznościowe;
• poprzez programy rządowe, dotacje, granty, bezzwrotne pożyczki na podjęcie działalności.
Czy każda firma to startup?
Aby daną firmę uznać za startup, musi ona spełniać kilka kryteriów:
• jego założycielem nie jest korporacja, może nim być za to osoba fizyczna, mająca wpływ na strategię i działania biznesowe (w tym działalność operacyjną, inwestycyjną i finansową);
• rola inwestora w całym przedsięwzięciu jest bierna;
• musi charakteryzować się innowacyjnością, skalowalnością i niezależnością.
Innowacyjność
Innowacyjność może dotyczyć przede wszystkich czterech obszarów:
• wizji firmy;
• techniki – fizycznych cech produktu, sposobu wytwarzania produktu;
• marketingu i sprzedaży – zastosowania produktu (nowe zastosowanie albo nowi odbiorcy znanego produktu) lub sposobów dostarczenia korzyści dla użytkowników (na przykład poprzez zakres obsługi, czyli dodatkowe korzyści, takie jak serwis czy finansowanie, ale także sposób obsługi, czyli zmieniony standard oraz kultura relacji z nabywcami i użytkownikami);
• organizacji firmy (jej struktur, procesów w niej zachodzących).
Skalowalność biznesu
Warunkuje ona szanse na odniesienie sukcesu przez firmę. Chodzi tu o:
• oferowanie usług, które rzadko występują na rynku;
• zwiększenie skali działania przedsięwzięcia przez założycieli.
Każdy biznes, aby mógł osiągnąć sukces, musi mieć możliwość rozrastania się na wielu płaszczyznach. W tym celu tworzy się na starcie plan, w którym uwzględnia się potencjalny rozwój firmy.
Niezależność i niepewność
Każdy startup charakteryzuje niezależność i niepewność co do tego, czy dana usługa osiągnie sukces czy dozna porażki po wejściu na rynek. Niepewność wynika z tego, że na rynku nie ma podobnego biznesu, na podstawie którego można byłoby przewidzieć szanse powodzenia przedsięwzięcia czy popyt.
Założenie startupu – zalety
Do największych zalet założenia startupu wymienić należy:
• niskie koszty – nie wymaga żadnego kapitału początkowego, istnieje także możliwość uzyskania finansowania zewnętrznego;
• możliwość zdobycia doświadczenia w zakładaniu i prowadzeniu firmy.
Jeśli startup jest prowadzony w odpowiedni sposób, a dodatkowo oferowane przez niego produkty lub usługi są pożądane na rynku, jest duża szansa na odniesienie przez niego sukcesu i przynoszenie zysków.
Ryzyko porażki startupu
Założenie startupu, jak i każdego innego przedsięwzięcia, wiąże się z ryzykiem porażki. W przypadku startupów jest ono jednak dużo większe. Potwierdza to chociażby ilość młodych firm, które ogłosiły upadłość, mimo pozyskania dofinansowania zewnętrznego.
Szacuje się, że aż 90% startupów z branży technologicznej upada w ciągu pierwszych dwóch lat działalności. Zaledwie 8% z nich przekształca się w normalnie funkcjonujące firmy, a jeszcze mniej, bo jedynie 2%, odnosi światowy sukces.
Wynika to zapewne z tego, że tego typu firmy nie mają z góry założonego modelu biznesowego, a dopiero co zaczynają lub próbują go samemu ukształtować. Za sukces projektu uznać też nie można samego pojawienia się inwestora.
Ryzyko niepowodzenia w przypadku startupu jest zatem niezwykle duże. Przyczyną takiego stanu rzeczy może być również niedoświadczenie biznesowe oraz brak szerokiego spektrum umiejętności twórców projektu. Prowadzenie startupu nie polega jedynie na wykreowaniu pomysłu. Bardzo ważne jest określenie konkretnych celów i działań, jakie należy podjąć, aby zrealizować przyjęte założenie. Kluczowe w tym aspekcie wydaje się zatem zatrudnienie odpowiednich specjalistów, gdy startup już się rozwinie.
W których branżach i jakich regionach startupy są najbardziej popularne?
Według raportu “Startup Poland 2016” w 2016 roku w Polsce działało około 2700 startupów1. Zdecydowanie lepiej wygląda to w przypadku startupów zagranicznych. W Dolinie Krzemowej działa od 12,7 do 15,6 tysiąca startupów, w Nowym Jorku – od 6,3 do 7,8 tysiąca, a w Londynie – od 4,3 do 5,9 tysiąca (w zależności przyjętej definicji startupu). Z kolei w ekosystemie centralnej Polski (z Warszawą i Łodzią) funkcjonuje ich od 3 do 6 tysięcy, a więc więcej niż na przykład w Tel Awiwie (2,2 do 2,7 tysięcy) czy Berlinie (1,8 do 2,4 tysiąca)2.
Wśród polskich startupów najwięcej jest tych, które produkują oprogramowanie działające w modelu SaaS. Najczęściej wybieranymi branżami są aplikacji mobilne, usługi internetowe oraz e-commerce. Sytuacja wygląda podobnie na całym świecie.
Kto tworzy startupy?
Startup zazwyczaj kojarzy się z młodymi wizjonerami. Mark Zuckerberg założył Facebooka, gdy miał 19 lat. Sukces ze Snapchatem stał się faktem dokonanym dla Evana Spiegela, gdy ten miał 23 lata. Z kolei David Karp otworzył platformę mikroblogową Tumbrl w wieku zaledwie 20 lat.
Powyższe przykłady nie muszą oznaczać, że wyłączność na innowacyjne i zyskowne pomysły mają wyłącznie młodzi ludzie.
Jak wygląda modelowy startupowiec w Polsce?
Na podstawie wyników ogólnopolskiego badania ilościowego, przeprowadzonego na zlecenie PARP w 2017 i 2018 roku, stworzono model przeciętnego właściciela startupu w Polsce. Zgodnie z nim:
• jest to 38-letni mężczyzna;
• ma wyższe wykształcenie;
• posiada czteroosobową rodzinę;
• ma ciekawy pomysł na biznes;
• chce wykorzystać doświadczenie zdobyte w dotychczasowej pracy;
• jego głównym motywem podjęcia działalności biznesowej jest chęć uzyskania niezależności i zwiększenia dochodów osobistych;
• na rozwój swojego biznesu wykorzystuje przede wszystkim środki własne, ale korzysta też z innych źródeł finansowania;
• jego przedsięwzięcie biznesowe jest na etapie wchodzenia na rynek lub umacniania pozycji rynkowej;
• w odniesieniu do konkurencji postrzega siebie jako podmiot, który ma unikalne przewagi i potencjał wzrostu;
• jego produkt / usługa są przez niektórych klientów oceniane jako dotychczas nieznane;
• obszary jego działalności są zróżnicowane, najczęściej związane z usługami, ochroną zdrowia i edukacją;
• współpraca nie jest jego mocną stroną (jeśli współpracuje to z inną firmą lub dużymi przedsiębiorstwami;
• jest gotowy na działalność międzynarodową, ale obecnie korzyści finansowe czerpie głównie ze sprzedaży produktów lub usług klientom w kraju;
• przychody z zagranicy mają znikomy udział w przychodach ogółem jego przedsiębiorstwa;
• utrudnieniem w działalności biznesowej według niego są kwestie związane z podatkami, biurokracją i prawem pracy.
W wyżej wymienionym badaniu wzięło udział ponad 16 tysięcy osób w wieku 18 – 64 lata.
Jak rozkręcić startup w Polsce?
Pomysł oraz umiejętne wejście na polski rynek to jedno, a odpowiednie wypromowanie startupu – drugie. Przed rozpoczęciem działalności warto zastosować kilka sprawdzonych metod, które z pewnością zwiększą rozpoznawalność firmy i pozwolą zdobyć nowych klientów. Oto kilka z nich.
Przeznacz czas na budowanie wizerunku marki poprzez działania marketingowe
Kiedyś na prowadzenie szerokich działań marketingowych mogły sobie pozwolić jedynie największe firmy i korporacje, takie jak Coca – Cola, Volkswagen czy Microsoft. Dzisiaj posiadanie sprawnie działającego marketera to już nie tylko standard, ale nawet warunek konieczny dla prężnego działania biznesu.
Najpopularniejszym podejściem do marketingu jest tak zwany “marketing mix”, który składa się z czterech filarów (tak zwany “Model 4P”):
• ceny (price);
• produktu (product);
• dystrybucji (place);
• promocji (promotion).
Marketing to nie tylko wpływ na odbiór i wizerunek marki, ale przede wszystkich wymierne wsparcie sprzedaży. Dział marketingu powinien zatem odpowiadać przede wszystkim za:
• akcje promocyjne, mające na celu maksymalizację sprzedaży;
• wpływ na proces dystrybucji, tak, aby marża ze sprzedaży była jak najwyższa i zapewniała jednocześnie konkurencyjność na rynku;
• profilowanie, a więc tworzenie grup odbiorców, którzy są potencjalnymi klientami.
Strategia marketingowa powinna być zatem stworzona jeszcze przed starciem startupu, a potem zostać częścią biznesplanu już pełnoprawnej firmy i regularnie wdrażana w życie na kolejnych etapach jej rozwoju.
Stosuj growth hacking, by zwiększyć szanse na rozwój projektu
Tradycyjne formy marketingu są często kosztowne i długotrwałe. Z pomocą przychodzi tutaj tak zwany “growth hacking”, a więc “hackowanie” tradycyjnego marketingu poprzez stosowanie alternatywnych form promocji i reklamy, z których nie korzysta konkurencja, lub wykorzystanie powszechnie znanych narzędzi w innowacyjny sposób. Metoda ta pozwala optymalizować sprzedaż przy jednoczesnej minimalizacji kosztów.
Jest to doskonałe rozwiązanie dla startupów z małymi budżetami, bo nie wymaga ogromnych nakładów finansowych. Polega w głównej mierze na prowadzeniu działań związanych z marketingiem wirusowym. Virale, poprzez swoją nietypowość i / lub kreatywność twórcy, same zdobywają popularność. Powstaje w ten sposób tak zwany “efekt kuli śnieżnej”, a więc proces, który startuje w małej skali, ale z czasem zyskuje na sile i stopniowo się rozrasta.
Dobrymi przykładami growth hackingu są działania mające na celu zatrzymanie obecnych klientów i skłonienie ich do dalszego korzystania z oferowanych przez firmę usług. Są to różnego rodzaju programy aktywizujące, a więc edycje specjalne czy limitowane wydania, będące swego rodzaju gratką konsumentów – fanów marki. Jest to jednocześnie łatwy sposób na zwiększenie sprzedaży. Utrzymanie klienta i stałe zainteresowanie go ofertą jest często ważniejsze od samego pozyskania klienta, gdyż w ten sposób czerpie się dzięki niemu korzyści finansowe.
Optymalizuj stronę internetową startupu pod kątem wyszukiwarek
Klienci najczęściej szukają startupów poprzez wyszukiwarki internetowe, takie jak Google, Bing czy Yahoo. Wybierają zazwyczaj te, które znajdują się jak najwyżej strony z wynikami wyszukiwania (tak zwanych SERP-ów), która wyświetla się po wpisaniu zapytania. Warto walczyć o pozycje na pierwszej stronie w Google, a więc w TOP 10 na ważne z punktu widzenia biznesu słowa kluczowe. Ponad 80% kliknięć stanowią odsłony z pierwszej strony SERP-ów.
Zadbaj o SEO, a więc zoptymalizuj swoją firmową stronę internetową tak, aby była ona widoczna jak najwyżej w wynikach wyszukiwania na najważniejsze frazy. Na tego typu działania składają się setki czynników, które określone są w regularnie aktualizowanych algorytmie Google. Są to na przykład:
• nagłówki HTML (H1, H2, H3 i pozostałe);
• odpowiednie zagęszczenie słów kluczowych na stronie (tak zwane “keyword density”);
• linkowanie w obrębie strony (zwane “linkowaniem wewnętrznym”) oraz z innych stron w Internecie (“linkowanie zewnętrzne”).
Są to jedynie najważniejsze składniki, które, zebrane razem, mają ogromny wpływ na to, na której pozycji dana strona wyświetli się użytkownikowi po wpisaniu konkretnego zapytania.
Należy przy tym wszystkim pamiętać, że SEO to bardzo czasochłonny i nieraz kosztowny proces. Dodatkowo wszystko zależy od konkurencji i popularności danej frazy, na przykład bardzo ciężko wypozycjonować stronę na takie słowa kluczowe jak “markowe buty” czy “tanie kredyty”. Pojawienie się w TOP 10 wyników może zająć nawet kilka miesięcy, a niekiedy nawet kilka lat.
Część prac związanych z optymalizacją można wykonać samodzielnie, po przeczytaniu kilku poradników lub artykułów, czy z wykorzystaniem dedykowanych wtyczek (na przykład tych do WordPressa). Na dłuższą metę konieczne może się jednak okazać zatrudnienie specjalistycznej agencji SEO (lub agencji SEM, działającej również w obszarze SEO), bowiem potrzebne mogą się okazać profesjonalnego narzędzia oraz systematyczne kształcenie się w tym zakresie, jak również bycie na bieżąco z pojawiającymi się co jakiś czas zmianami w algorytmie Google.
Polskie startupy, które osiągnęły sukces
Swego rodzaju ranking najlepszych polskich startupów stworzyła w 2019 roku redakcja “My Company Polska”. Oto trzy z nich, ocenione najwyżej przez autorów artykułu3:
Booksy
Booksy to platforma do rezerwacji usług fryzjerskich, kosmetycznych, barberskich oraz wielu innych. Korzysta z niego 4,2 miliona ludzi na całym świecie. W poszerzeniu grona użytkowników pomogło połączenie (zespołów specjalistów, kadry zarządzającej i bazy klientów) z Lavito. Kwota przejęcia mogła wynieść nawet około 50 milionów złotych.
Firma zintegrowała się z Google, Yelpem, Facebookiem i Instagramem. Z pomocą tych serwisów można szybko przejść do rezerwacji wizyty. Firma pozyskała również około 900 salonów Expert L’Oréal Professionnel, które umożliwiają rejestrację wizyt z poziomu Booksy.
CallPage
CallPage został stworzony przez trzech młodych ludzi, pochodzących z Ukrainy, którzy poznali się dopiero w Krakowie: Rossa Knapa, Andreya Tkachiva i Sergeya Butko. Stworzyli oni oprogramowanie, które pozwala zadzwonić do klienta w ciągu 28 sekund od jego pojawienia się na stronie, o ile jest zainteresowana ofertą i ma dodatkowe pytania. Zostawia wtedy swoje dane kontaktowe, a firma od niego oddzwania.
Dodatkową funkcją aplikacji jest system CRM do zarządzania kontaktami.
Dzisiaj korzysta z niego ponad 3 tysiące firm, również spoza Polski, między innymi UPC, Virgin Mobile, Medicover i Coral Travel.
Pierwsze inwestycje w startup były dziełem funduszu bValue. Następnie kwotę 17 milionów złotych wyłożyły trzy fundusze: Nest, Market One Capital oraz TDJ Pitango Ventures.
Tylko
Tylko to aplikacja, którą można ściągnąć na smartfona lub tablet. Za jego pomocą można stworzyć projekt własnego mebla i dopasować go do swojego pomieszczenia (za pomocą rozszerzonej rzeczywistości), a następnie zamówić i zapłacić.
Z usług tego startupu skorzystało ponad 12 tysięcy osób na świecie. W 2019 roku fundusz TDJ Pitango zainwestował w niego 3,9 miliona dolarów. Wcześniej, w 2014 roku, fundusz Paua Ventures i kilku Aniołów Biznesu zainwestowało w ten startup 1,5 miliona dolarów, a dwa lata później – około 3 miliony euro ponownie Paua Venture, Gruner+ Jahr, Experior Venture Fund i Daftcode Ventures.
Podsumowanie
W Polsce działa już ponad 2,7 tysiąca startupów. Wiele z wcześniej utworzonych projektów osiągnęło sukces. Swoją popularność zawdzięczają niskimi kosztami, dzięki czemu najbardziej innowacyjne produkty i usługi mogą wejść na rynek i zaistnieć na nim na dłuższy czas.
Bibliografia:
1 Raport Polskie Startupy 2016, s. 8.
2 Global Startup Ecosystem Report 2017, Startup Genome
3 25 najlepszych polskich startupów, „My Company Polska” 2019, nr 9, s. 23 – 28
Źródło grafiki: https://unsplash.com/photos/IuLgi9PWETU
