Sezonowość w sprzedaży – co naprawdę oznacza dla przedsiębiorstwa i jak ją wykorzystać?

Wysoka sprzedaż produktów i usług to wyzwanie, z jakim mierzą się handlowcy sklepów stacjonarnych, sprzedawcy B2B i przedsiębiorcy z branży e-commerce. Problemem wielu sektorów jest zwłaszcza sezonowość, czyli znaczne wahania obrotów w zależności od pory roku. Rodzi ona pytanie, jak zwiększyć sprzedaż?

Z artykułu dowiesz się między innymi:
✔ co to jest sezonowość,
✔ jak radzą sobie z nią różne branże,
✔ jak sprawdzić, czy sezonowość dotyczy Twojej firmy,
✔ jak zwiększyć sprzedaż w martwych okresach.

Co to sezonowość i czym charakteryzuje się martwy okres?

Sytuacja ekonomiczna i moda to nie jedyne czynniki kształtujące zachowania konsumentów na całym świecie. Decyzje zakupowe opierają się w dużej mierze na aktualnych potrzebach, które w poszczególnych okresach roku wzmacnia pogoda, kultura, wakacje czy święta handlowe, takie jak listopadowy Black Friday.

Zakup karnetu na siłownię bardzo często wiąże się z noworocznym postanowieniem o zrzuceniu zbędnych kilogramów, przed wakacjami rośnie zainteresowanie wycieczkami czy rezerwacją hotelowego pokoju, a wraz z pierwszym jesiennym deszczem ze sklepowych półek masowo znikają parasole czy produkty farmaceutyczne na przeziębienie.

Sezonowość w sprzedaży to efekt zmieniającej się piramidy potrzeb klientów w zależności od sezonu. Każda branża w ciągu roku odnotowuje zarówno tzw. peaki sprzedażowe – czyli okresy wzmożonego zainteresowania asortymentem przedsiębiorstwa, jak i okresy martwe, w których obroty znacznie spadają.

Sprzedaż w zależności od pory roku – jak różne branże radzą sobie z sezonowością?

Sezonowość sprzedaży można zaobserwować w każdej branży. Sytuację przedsiębiorców komplikuje nie tylko nieregularność tego zjawiska (ten sam okres roku dla jednego handlowca może być korzystny, a dla innego będzie oznaczał stratę), ale i wydłużające się martwe okresy, w których trzeba dopłacać do interesu. Z tego powodu wiele firm decyduje się na strategiczne inwestycje, których celem jest równoważenie zagrożeń sezonowości.

Podstawą jest skuteczny marketing z wykorzystaniem nowoczesnych technologii maksymalizujących liczbę transakcji oraz wzmożona aktywność sprzedawców w okresach dobrej koniunktury rynkowej. Przykładowo, sklepy internetowe promują produkty wpisujące się w aktualne trendy zakupowe, kształtując przy okazji lojalność swoich klientów poprzez zaoferowanie im pozytywnych doświadczeń, zniżek i ofert dodatkowych.

Popularne produkty znacznie łatwiej znajdziemy też na półkach w stacjonarnych punktach sprzedaży. Branża gastronomiczna z kolei okres wzmożonego zainteresowania określonymi usługami (np. cateringiem świątecznym czy sprzedażą lodów) poprzedza magazynowaniem najpotrzebniejszych surowców, maksymalizując skuteczność i minimalizując koszty późniejszej dystrybucji.

Jak sprawdzić, czy sezonowość dotyczy konkretnej firmy?

O tym, czy sezonowość sprzedaży dotyka firmę, mówi już bilans zysków i strat w ujęciu rocznym. Wyraźne peaki i martwe okresy pozwalają jednak opracować spójną strategię handlową na kolejny rok.

Branżą najbardziej narażoną na sezonowość jest e-commerce – duże sklepy internetowe od wielu lat są doskonale przygotowane na zakupowe święta, co utrudnia mniejszym firmom wejście na rynek czy wyróżnienie swojej oferty. Na dalszym miejscu można wyróżnić branżę budowlaną, rolnictwo czy turystykę, gdzie zwiększenie sprzedaży warunkuje głównie pogoda.

Jak umiejętnie wykorzystać sezonowość?

Najlepszym sposobem na wykorzystanie sezonowości sprzedaży jest dostarczenie spersonalizowanej oferty odpowiadającej aktualnym trendom zakupowym. Wszystkie materiały promocyjne, w tym reklamy, landing page, treści pozycjonujące i zaplecze techniczne potrzebne do finalizacji transakcji, powinny zostać przygotowane z odpowiednim wyprzedzeniem i wyróżniać się na tle konkurencji. Nie ma mowy, by serwer sklepu internetowego czy bramka szybkiej płatności zawiodły w okresie wzmożonego ruchu, a konsultant nie odbierał telefonu.

Pomocnym narzędziem jest m.in. usługa Google Trends, dostarczająca bieżących statystyk dla konkretnych zapytań w przeglądarce internetowej. Monitoring sieci to doskonały sposób na profilowanie oferty i optymalizację budżetu reklamowego. Handlowcy powinni mieć na uwadze również kalendarz e-commerce, ilustrujący najważniejsze okazje sprzedażowe całego roku.

Jak walczyć z sezonowością i zwiększyć sprzedaż w martwych okresach?

Okazuje się, że określone działania firm w martwych okresach skutecznie przeciwdziałają negatywnym skutkom sezonowości. Jedną ze strategii jest wydłużenie okresu konsumpcji, czyli przekonywanie konsumentów (nawet tych najbardziej trudnych klientów), że zakup produktów i usług jest korzystny również poza sezonem. Osiąga się to np. poprzez podkreślanie drugorzędnych walorów towarów. Jeśli z jakiegoś powodu usługa nie może być wykonana zimą, ale umożliwia to nowa technologia, to warto w nią zainwestować, zanim zrobią to inne firmy.

Dobrym pomysłem są także wszelkie działania z zakresu marketing automation (zwiększające sprzedaż przy jednoczesnym zmniejszeniu kosztów obsługi biznesu internetowego) oraz pozycjonowanie SEO/SEM, np. pozycjonowanie lokalne, gwarantujące lepszą widoczność platformy sprzedażowej w internecie.

Jeśli profil działalności przedsiębiorstwa na to pozwala, warto zastanowić się nad dywersyfikacją sprzedaży, czyli rozszerzeniem oferty o asortyment gwarantujący stabilny dochód w martwych okresach.

Sezonowość sprzedaży jest zarówno wyzwaniem dla firm działających w różnych branżach, jak i szansą na ich dynamiczny wzrost. Kluczem do sukcesu jest zwłaszcza przemyślana strategia handlowa, uodparniająca działalność na zmiany tendencji zakupowych w okresie całego roku.